炒货 概述_

　　我国人磕瓜子有悠长的前史文明，不管帝王将相，仍是才子佳人，以及平民百姓都喜欢吃。 《本草纲目》说西瓜子： “炒食，补中迷人，清肺润肠，和中止渴” 。人们描述瓜子，一旦拿 起榜首颗，就会骑虎难下。酒有酒文明，当然瓜子也有自己的瓜子文明，那瓜子文明到底是 什么呢？我国人磕瓜子有悠长的前史文明， 清康熙年间文昭 《紫瞳轩文集》 《午夜》 “漏 中 载 深车马各还家，通夜沿街卖瓜子” ，乾隆年间潘荣陛《帝京岁时纪胜》载“岁除之晚卖瓜子 与爆竹声，相为下下，良可听也” 。 现在，瓜子已成为人们稀少难得的休闲食物，更为青年人所喜爱，并且我国的瓜子已跨出国 门，进入到美国、日本等对食物卫生十分挑剔的国家?? 归其原因，大约不外乎以下几点： 首要，磕瓜子有益于健康。据《健康与养身》一书介绍，葵瓜子仁富含脂肪油，蛋白质、维 生素 E 以及多种氨基酸，常食能进步人体免疫力，且有助于推迟变老。此外，葵仁性味甘 平，日食一把，有降血压之成效。最近有专家指出，瓜子香味还能够影响味蕾，协助消化液 排泄，有助于消化食滞。 养分学研讨人员发现，由于葵花籽仁在防备心脏病、癌症等慢性病方面的杰出成效，把它与 洋葱、大蒜、西兰花并列为超级食物毫不为过。其次，磕瓜子可美容。 《美容方 1000 例》中 写道“磕瓜子时，口腔上下运动，使面部肌肉得到训练，能避免皱纹出产” 。 别的，食用安全。现在商场出售的正宗品牌瓜子，其质料首要来自无污染的内蒙古大草原， 属真实的绿色食物。 当然，价格低廉，携带方便，磕磕瓜子，能给人们的休闲韶光增加一份高兴。这便是人们喜 爱磕瓜子的首要原因吧！ 瓜子商场的生长前史区分为三个阶段 榜首阶段是混沌期 （即 1997 年洽洽瓜子上市曾经） 这一阶段区分的标志是洽洽瓜子的上市， 在洽洽瓜子上市前的数千年我把她统称为混沌期， 在混沌期瓜子的贩卖是以散装为主， 尽管 有 80 年代的傻子瓜子和 80 年代晚期的合肥小刘、上海阿明瓜子的悄然兴起，乃至 90 代诸 多产品如杭州姚生记的呈现， 可是他们没有给整个瓜子职业带来彻底的革新， 粗豪式的商场 运作、简略的俗套的包装、一般的工艺技能和有限的区域商场，使得整个职业困难的运转。 该阶段有几个显着的特征：①散装瓜子占肯定主力，包装瓜子只是在部分卖场商超出售，销 量都不大②其时的包装瓜子品类以中高档的西瓜子为主， 在洽洽瓜子上市前兰州正林的西瓜 子最高年销量达 10 亿元左右③商场的运作以粗豪为主，短少品牌营销的理念，归于小农经 营年代。④传统的炒制工艺。 第二阶段是高速生长期（即 1997 年洽洽瓜子上市至 2003 年）1997 年 6 月 14 日，当许多炒 货企业还热中于传统的炒制工艺时，洽洽却在默默地研讨怎么既能坚持香瓜子香脆的特性， 又能使顾客吃了不上火乃至不脏手的香瓜子！ 煮制瓜子就此应运而生！ 这不单是一个技能 上的立异， 也是整个炒货职业在瓜子工艺上的一大打破， 一同更是广阔香瓜子顾客的一大 福音。 “洽洽”从一颗小小的葵花籽起步，承继陈旧、传统的我国炒货业技艺精华，并加 以有用的改善立异，发扬光大，使其由路旁边的作坊成功地生长为现代化的食物工业；只是几 年功夫，依靠着口感和差异化的营销、广告、包装，把一个本来只限在区域内出售的产品撒 向全国各地，并使洽洽瓜子成了一种特定的休闲符号，并且使炒货产品跨出国门，为世界各 地顾客所承受。该阶段有几个显着的特征：①包装瓜子的差异化品牌营销运作掀起浪潮， 后继者纷繁介入②葵瓜子鹤立鸡群引领包装瓜子的消费时髦，在与西瓜子的商场博奕中 （2000 年的矿物油问题）取得空前的成功，使得葵瓜子商场爆宣布巨大的潜力③技能上创 新，工艺的革新，包装的革新使得职业取得彻底的革新④包装瓜子职业高速生长，短短数年 就构成 100 多亿的商场规划，为整个相关工业带来巨大的远景 第三阶段是商场调整期（即 2003 年至？）在洽洽高速生长的一同，安徽的诚心、小刘、浙 江的姚生记、大好大、恒康、南京的朝中、上海的阿明、四川的徽记等纷繁高速跟进，香瓜 子商场狼烟四起， 终端之争有你没我， 以徽派炒货为区域名品的小小葵花籽商场已做得无法 再做，洽洽、正林、大好大，阿明、可口乐、诚心、徽记、京福记、阿惠??近千家企业都 陷入了这场硝烟之争，或降价、或特价、或绑缚、或奖卡、或活动、或形象代言人、或促销， 三十六计在瓜子商场中纷繁呈现??前天他的加工被媒体炒作因残次油制成而不得不在包 装袋里增加抱歉函， 昨日你的包装出了问题被逼退出香港商场而涉及内地， 今日我的方针未 及时实现而被协作商团体放弃， 明日另一个企业的经销商另开炉灶， 自己办厂??由于各企 业商场推行投入的力度越来越强、手法越来越杂乱，费用越来越高、一同由于竞赛和天然灾 害导致的原材料价格上涨、 油价的飞升使得各企业的物流本钱面临着难以承受之痛， 由于无 序的恶性竞赛导致的一系列要素对职业界企业的生计与开展提出了严峻的应战。 职业进入了 苍茫期：本钱高升、费用加大、人员增多、竞赛难度加巨、赢利下降乃至亏本、企业难认为 继??怎么办？职业界各企业纷繁陷入了考虑并安排了屡次业界会议， 以寻求职业的有序竞 争和健康开展，全体职业进入了一个不能逃避的调整期 小结：瓜子尽管有几千年的食用前史，但包装瓜子商场的生长前史才 10 年，但由于商场的 规划反常巨大， 我国巨大的人口数量和高速增加的购买力以及巨大的世界商场空间为职业的 商场容量供给了一个能够高达 1000 亿的商场远景；职业的开展速度在高速的推进，并且产 品的商场集中度尽管相对较高但未构成肯定独占之势； 职业现在正界于职业生长期的后期和 职业成熟期的初级阶段之间， 这一切阐明瓜子职业是一个充溢潜力的有着巨大远景的年青的 充溢奋发向上的有着巨大时机的商场， 蛙哈哈和德隆集团的介入证明晰职业对投资者的强壮招引 力。 但在 2003 年今后由于职业的恶性的无序的竞赛导致整个职业减缓了开展速度；并且由于行 业的恶性的无序的竞赛导致整个职业的赢利急剧下降， 现在仅至职业平均赢利水平； 一同产 品消费的周期性比较显着； 职业的后向性与前向性比较强， 这一切阐明尽管面临着巨大的机 会可是也面临着许多的要挟和应战 洽洽”从一颗小小的葵花籽起步，承继陈旧、传统的我国炒货业技艺精华，并加以有用的 改善立异，发扬光大，使其由路旁边的作坊成功地生长为现代化的食物工业；由一个一般休闲 食物商标快速生长为今日的我国驰名商标，首要原因在于其开展与营销战略思维： （一）产品科学配方 “洽洽”香瓜子所具有的一同的口感和香味，首要在于用料精巧，配方一同。来自于内 蒙古草原和海外质料基地的优质葵花籽质料和长白山纯天然香料，经过“洽洽”精心一同的 配方，造就了“洽洽”香瓜子特有的口味，从此众口不再难调， “洽洽瓜子口口香”随之家 喻户晓。 （二）炒货非炒，定位为煮 “洽洽”香瓜子打破传统炒货之工艺，发明徽派炒货之精品。改炒为煮，将葵花籽与多 种有益于人体健康的中草药，经过特别分配后，经“煮”这一特别的工艺，就有了现在百吃 不厌的“洽洽香瓜子”“煮”瓜子是“洽洽”香瓜子一同出产工艺的杰出代表。这期间还包 。 括二轮挑选、精选、手艺选等多道工序，力求每一粒的颗粒丰满与质量优秀。 “洽洽香瓜子， 百煮口口香” ，一个“百”字形象而又多层面地阐明晰“洽洽”煮瓜子的特色：时刻之长； 百道工艺之精密；这是洽洽对顾客 100%的担任，对作业的精雕细镂。这“百煮”正是“洽 洽香瓜子”一同的又一关键所在，其入味、内含、香酥、不脏手、不上火的特色都在这一环 节完结。 （三）工业化运营，优质质料的确保 为确保以优质的质料来出产高质量的产品， 华泰在最适合的葵花籽产地——内蒙古组成 “金种子”种业公司，安排专家，施行产、学、研结合，在国家农业标准化中心与农业高级 院校的参加下，树立育种和出产基地，培养、推行和开发葵花籽新品种，出产优质葵花籽。 （四）完善的系统，严厉、标准的办理制度 出产现场的 6S 办理,是华泰公司为确保“洽洽质量” ，而引入施行的一套先进的现场管 理形式。从瓜子质料的选购、挑选、煮制到包装完结，每一个环节都严厉把关。 合理的采摘、 精心的分选和贮存是确保质料质量的三个环节。在“洽洽”香瓜子出产的每一个环节，6S —收拾、 整理、 打扫、 清洁、 安全、 素质的推行使本来的杂乱作业有序化、 简练并标准。 2000 年公司一次性经过了 ISO9002 世界质量系统认证，便是一个很好的例子。为确保“洽洽” 质量不断地提高，公司一直以满意并逾越顾客要求为关注点，坚持“齐心协力、继续改善” 。 “质量榜首”的办理已经成为公司自我办理的根本准则。 （五）品牌运营，科学布点 洽洽十分重视在营销过程中品牌的培养，施行品牌运营，得到社会的认可，使真挚与品 质相随， （六）营销战略 一个成功的品牌背面总是有其一同的中心才能。 洽洽为什么在前有傻子瓜子和小刘瓜子, 外有正林、大好大称霸的瓜子商场，硬是劈开一条通道，逾越乃至领导了整个职业？洽洽之 所以能成为职业的榜首， 关键要素是洽洽在不同的时刻段里， 别离使出了推进本身快速增加 一同也引领整个职业向前开展的营销战略。 榜首招：工艺立异，创始煮制香瓜子 “洽洽”香瓜子在打破传统炒货工艺之后，又加以传统秘制配方，将葵花子与多种有 益于人体健康的中草药，经过特别分配后，经“煮”这一特别的工艺，就有了现在百吃不厌 的“洽洽香瓜子”“煮”瓜子是“洽洽”香瓜子一同出产工艺的杰出代表，它不单打破了炒 。 制瓜子多吃简单上火的坏处， 一同养分、 口味的配方调制， 使得一般的香瓜子， 具有了入味、 内含、香酥、不脏手、不上火等许多的特色，顾客也在不知不觉跟着瓜子的一同口味吃上 了瘾。煮制瓜子一出生，就引起了许多同行的拷贝，商场上处处都是煮瓜子，洽洽的煮引导 了职业的潮流和趋势。 第二招：构思打破，推出纸质包装袋 要做一个职业的领导者，工艺技能上的立异是不行短少的，洽洽深知这一点，在推出煮 制瓜子不久， 洽洽又推出了颇有艺术情调的纸袋包装， 然后成为国內首家选用纸袋包裝的炒 货企业，由于其纸袋包装的规划带有浓郁的传统颜色，中式竖形信封的规划、风俗颜色剧烈 手写体文字，再配上一段“洽洽”诞生的传奇故事，整个产品体现出简练、夺目、高雅的文 化风格，与休闲食物的特性完美交融，一同纸包裝也契合了时髦和环保的要求，将现代盛行 新趋势与传统文明进行完美的结合,然后紧紧地抓住了顾客的眼睛。为了进一步增强洽洽 瓜子的文明档次和休闲趣味， “洽洽”还专门精心规划了图文並茂，印刷精巧的金陵十二釵、 唐诗宋词和诙谐高兴的文明卡片， 这些卡片既可赏识也可作为艺术保藏， 致使一个小小的瓜 子产品由于这些小小的艺术花卉，增加了稠密的文明內涵，在滿足顾客口中需求的一同， 也 满意了顾客大脑及精神上的需求。 许多顾客由于搜集成套的卡片的愿望而影响了其 重复购买的愿望， 还有许多顾客专门来函来电索要这种成套的卡片， 并不吝出钱要求购买， 乃至有些近路的顾客，亲身跑到公司来索要。 第三招：途径精耕，传统 KA 两手抓 如果说前面两个招式，朴实是根据技能上的立异和构思的打破，带有某些偶尔颜色，那 么这第三招的途径之战，却实实在在是洽洽在竞赛剧烈的食物商场上所打出的又一记重拳， 一同也给一些一直感叹途径难做、经销商难驯的企业带来一些新的启示。 人们常常在议论途径的精耕细作， 但终究有几个企业能深得途径精耕之办法， 然后做出 杰出成就来的？洽洽对途径的精耕细作， 首要的要点不是什么终端打破， 而是放在了经销商 上，由于洽洽深知，只需让经销商自动要求卖货，产品才能在终端有杰出的体现。洽洽在对 经销商的促销上真是独出机杼，极尽立异之所能。为了使经销商活跃合作公司的推行， “洽 洽”给经销商设置了必定起伏的赢利空间，并定下准则：必定要让经销商挣钱！所以，洽洽 特意做了一种新的纸箱包裝，在箱子的封口处，印者“慰劳金”几个字，每箱里边都有２元 现金，表达的意思是： “进咱们的产品就有赚”“这是感谢您对咱们的支撑”等。这些办法 、 大大滿足了经销商“快速挣钱”的心思，经销商愿意合作企业，纷繁吃进“洽洽” 。洽洽向 经销商确保“每箱都设奖，箱箱不失败” ，奖项巨细不限，彻底满意了经销商的获利要求， 大大影响经销商的出售愿望，他们把“洽洽”瓜子铺满了各式各样的小铺，让顾客能以最 快的速度挨近它。 在搞定传统途径之后，洽洽又采纳新的攻势，进军 KA 卖场！一开始， “沃尔码”“家 、 乐福”和“麦德龙”等要求严厉的大型超市，关于这个没有很大知名度的“洽洽”很不买帐， 悉数回绝其出场。 “洽洽”采纳了*的“农村包围城市”战略：好啊，进不了超市，那我就集 中在超市的周围布点设防， 把超市严密地包围在中心。 这就让进出超市的顾客很快就成了 “洽洽”的顾客。由于“洽洽”瓜子的口味有肯定诱惑力，洽洽的营销人员信任，顾客 触摸了“洽洽”之后，会进行再次消费，许多顾客再进入超市时会向超市要求购买。这样 重复要求多了，超市也就对“洽洽”下降了门槛，才纷繁找上洽洽公司，要求进货。听说， “洽洽在挑选经销商时，也把其进驻超市的才能作为重要的查核方针。 第四招：品牌定位，刻画高兴的品牌 在短少档次的瓜子职业，洽洽又对品牌进行了一次大的整合，确立了“洽洽——高兴” 的品牌定位，然后使洽洽旗帜鲜明地与其他瓜子品牌拉开了间隔。 “由于高兴所以盛行”这 一句话初看显得粗鲁无理、有悖常言，但关于洽洽而言，高兴是人生一大理由。正如一个人 呱呱落地后，性别的取向就决议了他（她）的人生道路，品牌定位也是相同的道理。洽洽的 具有者深知这一品牌理论，所以当“洽洽”还在孕育之中，就给它设定了“高兴”这一品牌 印迹，从此，洽洽便是高兴，高兴就吃洽洽，也就成为洽洽的根本特点，与洽洽严密相连， 难以别离。有了高兴的品牌定位，洽洽的广告战略就有了剧烈的针对性：在最恰当的时刻， 挑选最恰当的媒体，让最合适的方针顾客收看！而要完结这一战略，中央台广告是洽洽的 榜首挑选。所以，洽洽的高兴文明，经过中央电视台的强壮电波，传遍了大江南北！ 2001 年，洽洽又花重金买下闻名电视娱乐节目《欢喜总动员》半年的广告时刻，原因 就在于该节目有超越 4 亿多的观众，并且大多是青少年，正是洽洽的方针消费集体，一同， 欢喜总动员的欢喜概念与洽洽的高兴品牌内在，相辅相成，相互辉映。这一行为再次使洽洽 的高兴内在与方针人群进行了恰倒优点的交流，然后取得了很好的商场作用。 在洽洽的高兴文明中，高兴是一种愉悦、健康、温情的现代日子方式，它与瓜子这一产 品的食用场合、食用感觉等进行了完美的交融，洽洽的高兴，既是对群众日子的一种超然， 又体现在详细日子的调和里。 在文明卡片里，洽洽又将高兴这一一同的品牌内在融入其间， “金陵十二钗”的精美， “胖仔物语” 的人生哲学， 朱德庸的啼笑寓画??一张张卡片承载了洽洽的高兴文明和洽洽 对高兴的最好幻想，从此洽洽品牌，在人们的欢声笑语中奇特地繁殖、生长。 第五招：企业文明，营建家庭的气氛 所谓企业文明，其实便是企业上下一心，一同了解和认同的一套价值观，有了这样的价 值观，企业不管在运营中产生什么，职工的心仍然与企业站在一同，相同，不管职工有什么 困难，企业都会把你当成家庭一员而为你供给协助，使职工真实的有归属感！ 在洽洽，有一个很古怪的现象：职工们都把公司当成自己的家，我们在一个我们庭里工 作，而洽洽也把每一个职工当成是企业的一分子。所以洽洽的职工流失率很低，即使营销人 员有换岗的，也很少会到洽洽的竞赛对手那里去，由于洽洽重视与职工的情感培养，假设你 曾经是洽洽的职工，后来换岗脱离了，不要紧，只需洽洽给一切职工发礼品或许年终搞文明 活动，不管你脱离多久，你仍然能收到一份来自洽洽的礼物和真挚的问好，享受到与正规员 工相同的待遇，真实做到了人走茶不凉，这与许多企业标榜以人为本，实践却不关怀职工成 长，乃至朴实把职工当成挣钱机器的名利观念具有很大的反差！